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ある中小企業の戦略

 診断士の二次試験が終わったら都内某所へ引越をしようと考えている(住所変更しても、ちゃんと合格証届きますよね?)。この前の日曜日、勉強の気分転換を兼ねて(気分転換するほど勉強してるの?というツッコミは置いといて…)、新しく住みたい街を散歩し、3件の不動産屋を尋ねた。

お店に入りまず個人情報とニーズを用紙に書かせた競合2社に対し、O社はまずニーズを聞くことに専念し、条件にあう数物件の提案から入ってくる。まぁ、こちらから条件を伝えてるのだから、それなりに興味のある物件を出してくるわけですが、「じゃあ、見に行きましょう!」との提案。競合他社は「ご予約いただければ内見も可能です」とのスタンスに感じたが、すかさず管理会社や大家さんと連絡をとり、計5件の物件を見せてもらった。2時間以上かけてご案内頂く過程で、物件を見ないとわからなかった自身のこだわり、パンフでは分からない物件のメリット・デメリットなどなどを不動産屋さんと共有していく。

 その過程で「想定していたよりもうちょっと広い部屋がいい」というニーズが明確になった。今日になって競合社から物件の案内が郵送で届いたが、ブーちゃんの真のニーズを当然知る由もない競合社の提案は響かず、逆にO社と競合他社との満足度の決定的な違いを浮き彫りした。

「ブーちゃんの心をつかんだ理由となるO社の戦略は何か?」なんて事例問題仕立てにしたいところですが、先に進めます。その答えは「地域密着の戦略」にあると思われます。
簡単にSWOT分析をすると、
①駅からすぐという好立地(S)
②地元の大家さんをつかんでいる(S)
 →すかさず交渉し即日案内可(S)という強みの源泉
③ペーパーではなく物件を見ることでニーズを把握していく
 営業スタイル(地域の情報も提供)→真のニーズをつかむ(S)
④大手他社比、規模小・人員・(多分)情報量も少ない(W)
 扱えるエリアに限界(W) →地元密着へ
⑤アクセスの割りに安いという相場環境(O)
⑥商店街があり住宅中心という住環境(O)
⑦快速通過駅かつ駅は延々と高架工事中(T)、
⑧近隣には大手不動産仲介業者の参入(T)

こんなところでしょうか。

H17年事例Ⅱのような美容院も先日紹介しましたが、こんな感覚で企業を見たり、実際の中小企業の戦略に肌で触れたりというのはなかなか興味深いものです。


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